En el tercer episodio del podcast Espacios que hablan, Laura Huerta, Directora de Interiorismo de U Interior Design, junto con Pablo Gironés, experto en marketing con foco en diseño industrial, exploran las complejidades del mercado de mobiliario para el sector hotelero. Durante la conversación, se revelan los desafíos a los que se enfrentan las editoras al intentar competir en este sector, particularmente en las cadenas hoteleras, y cómo el manejo de los márgenes afecta no solo al precio, sino también al servicio.
El problema de los descuentos en el mobiliario hotelero
Pablo Gironés plantea una cuestión crucial en el diseño y comercialización de mobiliario para el sector hotelero: el impacto de los descuentos agresivos para ingresar en cadenas hoteleras. «El que quiera que lo pague» suele ser la mentalidad de muchos, pero como él señala, «realmente no funciona así». Para poder entrar en este mercado competitivo, las editoras a menudo se ven obligadas a ofrecer descuentos significativos que reducen considerablemente sus márgenes de beneficio.
El problema es que estos descuentos afectan no solo a la rentabilidad, sino también al servicio que los proveedores pueden ofrecer. «No tienen margen de maniobra» comenta, refiriéndose a cómo las empresas se quedan sin recursos para resolver problemas que inevitablemente surgen durante la instalación o mantenimiento de los hoteles. El resultado es una situación en la que los hoteles reciben menos soporte técnico y atención a los detalles, lo que afecta a la experiencia general del cliente.
El impacto de los márgenes en el servicio
Este enfoque de descuentos para captar grandes contratos no solo genera desafíos financieros para las editoras, sino que también tiene repercusiones en el servicio. Cuando un proveedor de mobiliario no tiene margen de beneficio suficiente, resulta casi imposible ofrecer un servicio de calidad. «Es imposible» enfatiza Pablo Gironés, subrayando que cuando el margen es tan estrecho, cualquier inconveniente o ajuste que necesite el hotel durante la instalación o el uso queda desatendido, porque el proveedor simplemente no puede permitírselo.
Esto crea un ciclo donde los hoteles, aunque obtienen precios más bajos en el mobiliario, a largo plazo pueden enfrentar problemas con la durabilidad, la calidad del servicio o incluso con la respuesta a problemas imprevistos. En un sector como el hotelero, donde la experiencia del cliente es fundamental, este tipo de compromisos puede ser perjudicial.
La estrategia del escandallo
Uno de los aspectos más interesantes es la importancia del escandallo en el diseño industrial y cómo afecta la toma de decisiones desde la concepción del producto. El escandallo es una herramienta utilizada para desglosar los costos de producción de un producto, desde el precio de venta final hacia abajo, asegurando que cada elemento encaje dentro del margen permitido. «El escandallo lo hacemos de arriba hacia abajo» explica, refiriéndose al proceso mediante el cual determinan el precio de venta al público y luego ajustan el coste de producción para mantener la rentabilidad.
Este enfoque es clave en proyectos hoteleros, donde los presupuestos están muy controlados y donde cada pieza debe justificar su valor no solo en términos de estética, sino también en cuanto a durabilidad y funcionalidad. Para Pablo Gironés, el conocimiento de los precios y márgenes asociados a las distintas marcas y proveedores es esencial durante el proceso de planificación de un proyecto. «Ya tienes esa idea preconcebida» menciona, lo que sugiere que, a medida que diseña, ya sabe qué productos encajarán dentro del presupuesto y cuáles no.
Marcas y posicionamiento en el diseño hotelero
Otro punto que se resalta en el episodio es la relación entre marcas y rangos de precio. Cuando un estudio de interiorismo está desarrollando un proyecto, los diseñadores ya tienen en mente qué marcas pueden utilizar en función del presupuesto disponible. Esta asociación entre la marca y un rango de precios les permite trabajar con mayor fluidez y eficiencia, sin necesidad de revisar constantemente tarifas o precios detallados.
El valor de una marca va más allá de su estética; también radica en la confianza que genera entre los profesionales del sector. Los diseñadores necesitan asegurarse de que el mobiliario que seleccionan no solo sea atractivo, sino que también cumpla con los requisitos de durabilidad y resistencia que exige el entorno hotelero. Es por eso que muchas veces las marcas de prestigio, aunque más costosas, terminan siendo la mejor opción en proyectos de alta gama.
La sostenibilidad del diseño en el sector hotelero
Durante la conversación entre Laura Huerta y Pablo Gironés en Espacios que hablan se puso de manifiesto un aspecto crítico del diseño industrial para hoteles:
La necesidad de equilibrar precio, calidad y servicio.
Aunque los descuentos pueden ser una estrategia para ingresar en cadenas hoteleras, comprometer los márgenes no solo afecta la rentabilidad del proveedor, sino también la calidad del servicio que se puede ofrecer.
Te invitamos a ver este fragmento del tercer episodio aquí.